Onderhandelen voor (middle) managers: waarom zou je deze opleiding volgen?

i.s.m.

Onderhandelen is dagelijkse kost in elke bedrijfsomgeving, zowel met klanten, leveranciers als met zakenpartners en andere stakeholders. Maar ook binnen de eigen onderneming moet er voortdurend onderhandeld worden. Het goede nieuws is: onderhandelen is meer dan intuïtie, talent of louter ervaring. Onderhandelen kan je leren!

In deze opleiding worden een aantal basistechnieken en concepten onder de aandacht gebracht én ingeoefend die gegarandeerd het verschil maken bij een volgende onderhandeling. Geen grote theorieën maar praktische tips en tricks om je onderhandelingsresultaten te maximaliseren en je zelfvertrouwen, flexibiliteit en communicatievaardigheid te boosten!

Deze opleiding leert je te bereiken wat jij wil op een faire en legitieme manier en via een goede communicatie met de andere partij.

Concreet heeft deze training tot doel :

De individuele onderhandelingsstijl te herkennen en efficiënt te ontwikkelen.
De processen en de onderhandelingsfasen uit te diepen vanuit conceptueel en toegepast raamwerk.
Inzicht te verschaffen in de meest recente empirische studies in communicatie en psychologie en in de praktische toepassing ervan bij onderhandelingen.
De onderhandelingstaal dieper te doorgronden en te gebruiken.
Distributief en integratief onderhandelen samen te brengen in één globale methode met focus op belangenanalyse.
Tot een systematisch en algemeen toepasselijk raamwerk te komen om distributieve en integratieve onderhandelingen in één samenhang voor te bereiden.
Inzicht te geven in de werking en dynamiek van één-op-één onderhandelingen en groepsonderhandelingen, zowel met een enkelvoudig onderwerp of een veelheid aan onderwerpen.
Lopende onderhandelingen bij te sturen.
De (intuïtieve) onderhandelingsaanpak en -methode van de deelnemers structureel te ondersteunen en te herbronnen.

De opleiding wordt gegeven door een docent die doorlopend gevormd werd in de materie van onderhandelen en alternatieve conflictoplossing aan de grote Amerikaanse universiteiten en Europese instellingen. Zij zette echter de theorie dagelijks om in praktijk door oplossingsgericht en proactief te werk te gaan in haar activiteiten als advocaat. Ook nu binnen de business consulting liggen deze materie en denkwijze steeds aan de basis van elke project.
De sessies bevatten dan ook een veelheid aan voorbeelden en praktische tips. De materie wordt niet ex cathedra gedoceerd maar aan de hand van rollenspelen en praktische oefeningen waarbij een maximale interactie van en tussen de deelnemers wordt gestimuleerd.

Over de trainer

Sabine Thielemans was meer dan 22 jaar actief als advocate gespecialiseerd in ondernemersrecht, eerst als partner in een groter Brussels kantoor, de laatste zeven jaar als één van de oprichtsters van een eigen nichekantoor. Dat alles combineerde zij met publicaties over en lesopdrachten in alternatieve geschiloplossing, communicatie en onderhandelen bij de Odisee Hogeschool, de Brusselse balie en opleidingen in-company.

Begin 2022 maakte Sabine de switch naar business en legal consulting en training bij BrandStory: binnen haar vakgebied begeleidt zij trainingen en coachingtrajecten op maat van de ondernemer en blijft zij doceren aan verschillende hogescholen (Odisee, Thomas More).

Programma

i.s.m.

Sessie 1

Positionering van onderhandelen en relatie met conflict: wanneer bevinden we ons in een onderhandeling en wat zijn de ervaringen en uitdagingen van de deelnemers?
Invloed van de onderhandelingsstijl op het verdelingsmechanisme bij onderhandelen: scherpstellen van de individuele onderhandelingsstijl aan de hand van een oefening en onderzoek naar de interactie tussen de verschillende stijlen.
Technieken en concepten om het verloop van een distributieve onderhandeling te voorspellen en het resultaat in ons voordeel te beslechten als basis voor waarde-creatie.
Belang van de relatie bij onderhandelingen: hoe houden we de onderhandeling relationeel en technisch in de hand? Hoe brengen we de competitieve en moeilijke onderhandelaar onder controle?

Sessie 2

Verbinden van “waarde-verdeling en waarde-creatie” via belangenanalyse. De deelnemers gaan aan de slag met een rollenspel dat na afloop uitgebreid gedebrieft wordt.
Belang van communicatie bij onderhandelen: taal als overtuigingsmiddel.

Sessie 3

Samenvatting en stand van zaken aan de hand van de inmiddels opgedane ervaringen.
Beslissingsprocessen en typische, cognitieve vertekeningen die ons denken en doen ongewild beïnvloeden: hoe vermijden en in ons voordeel aanwenden?
Het belang van een methodische voorbereiding: kader kader
Van tweepartijen- naar meerpartijenonderhandelingen met één of meerdere onderwerpen: gelijkenissen of specifieke aandachtspunten?

Sessie 4

Groepsonderhandelingen: focus op de manier waarop een onderhandeling in groep geleid wordt om controle en efficiëntie te verwerven aan de hand van een rollenspel dat uitgebreid gedebrieft wordt
Besluit: De eigen ervaringen van de deelnemers in het verleden en de lessen voor de toekomst komen aan bod. We beëindigen de dag met een globale samenvatting en overlopen de ganse materie met een groepsbespreking.

Voor wie?

i.s.m.

Doelgroep

De opleiding richt zich tot al diegenen die in de toekomst hun onderhandelingen in een bedrijfscontext efficiënter en meer gestructureerd willen aanpakken en ev. conflicten meer methodisch willen voorkomen of oplossen.
De opleiding is dus bestemd voor :

Personen met een leidinggevende functie
HR-verantwoordelijken
Bedrijfsjuristen
Iedereen die in contact komt met onderhandelingen en conflictoplossing binnen de organisatie.

De focus ligt dus NIET op salesgesprekken en -onderhandelingen maar beslaat een ruimer kader.

Extra info

i.s.m.

Iedereen die een professionele verantwoordelijkheid draagt, moet zijn belangen of die van zijn organisatie of onderneming verdedigen binnen een zich steeds uitbreidend veld van nieuwe uitdagingen. De bedrijfsomgeving wordt steeds concurrentiëler. Efficiëntie is meer dan ooit de leidraad. Een intuïtieve aanpak of methodes die men altijd al toegepast heeft, werken niet meer onvoorwaardelijk in de sterk gewijzigde context van vandaag. Herbronnen is dus noodzakelijk.